Sebagai pebisnis atau bakal pebisnis, kamu perlu tahu apa yang dimaksud dengan market segmentation. Hal ini bisa membantumu untuk menjangkau konsumen yang tepat.
Sebanyak 81% eksekutif setuju bahwa market segmentation sangat berguna untuk meningkatkan profit perusahaan.
Hasil penelitian Bain & Company juga menunjukkan bahwa organisasi yang mempraktikkan strategi marketing segmentation dengan efektif menghasilkan profit 10% lebih tinggi dibandingkan perusahaan lainnya yang menjalankan strategi ini alakadarnya selama 5 tahun.
Dengan memahami dan menerapkan market segmentation, maka kamu bisa merancang strategi pemasaran yang efektif. Kampanye yang kamu lakukan juga menjadi lebih terarah. Pada akhirnya, kamu bisa menjangkau target market yang tepat, sekaligus mendapat posisi yang menguntungkan. Wih, mantap!
Jadi, ayo kita kenalan lebih jauh dengan market segmentation!
Apa Itu Market Segmentation (Segmentasi Pasar)?
Market Segmentation atau Segmentasi Pasar adalah suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk membagi konsumen ke dalam beberapa kelompok berdasarkan kebutuhannya, karakteristiknya, perilakunya, atau faktor lainnya.
Kamu tentu tahu, konsumen itu bersifat heterogen. Mereka memiliki kebutuhan yang berbeda-beda, karakternya tak selalu sama. Mereka juga punya perilaku atau kebiasaan yang unik. Karena itulah, dalam proses pemasaran kita tidak bisa menyamaratakan konsumen.
Tujuan dari market segmentation ini adalah untuk membagi konsumen ke dalam kelompok kecil yang sifatnya homogen. Tiap kelompok (segmen) tersebut terdiri dari konsumen yang punya kesamaan interest, perilaku, kebutuhan, atau kesamaan lainnya. Misalnya, kelompok yang sama-sama suka copywriting.
Seberapa Penting Market Segmentation?
Perhatikan case berikut, misalnya kamu mau menawarkan kursus Copywriting. Setelah melakukan identifikasi pasar, ternyata mayoritas peminat berasal dari kalangan fresh graduate dan penulis dengan rentang usia 17 – 30 tahun.
Apa yang terjadi kalau kamu memaksakan diri untuk menyasar segmen lain (misalnya para eksekutif, karyawan bank, dan remaja usia <17 tahun) yang punya ketertarikan rendah terhadap copywriting? Kemungkinan, kamu menghasilkan konversi yang rendah. Dengan kata lain, kursus-mu nggak laku.
Sama halnya ketika kamu tidak pakai segmentasi sama sekali. Cara ini juga kurang efektif. Soalnya, cara ini cenderung mengandalkan promosi atau kampanye yang bersifat generik. Contohnya, membuat satu iklan untuk disebarkan ke semua orang. Walhasil, iklanmu dianggap kurang personal dan minim pesona.
Begini deh, misalnya ada seorang laki-laki yang mau mencari pasangan. Apa yang terjadi kalau ia mendekati banyak wanita? Kemungkinan, ia justru dijauhi para cewek karena dianggap playboy kan?
Nah, gimana kalau ia hanya mendekati seorang wanita saja? (Terlebih kalau keduanya sudah memiliki kecocokan) Pendekatan seperti ini justru lebih efektif. Long story short, mereka pun berlanjut ke pelaminan …
Hukum yang sama berlaku untuk pemasaran. Kalau kamu fokus pada segmen pasar tertentu, maka hasil yang kamu dapat bisa lebih maksimal. Ini dikarenakan strategimu berhasil mengenai sasaran yang tepat.
Nah, setuju dong kalau market segmentation merupakan salah satu pendekatan marketing terbaik? Dengan membagi konsumen ke dalam beberapa kelompok kecil, kamu bisa mengetahui siapa konsumen potensial-mu dan bagaimana lakukan PDKT yang tepat.
Manfaat Market Segmentation Untuk Bisnis
Kamu sudah tahu pengertian market segmentation, sekarang giliran kamu mengetahui manfaatnya bagi bisnis.
1. Membangun strategi pemasaran yang lebih efektif
Dengan mengetahui segmen market apa yang paling potensial, kamu bisa menjalankan kampanye yang lebih spesifik. Misalnya, menyebarkan pesan kampanye yang telah dipersonalisasi sesuai kebutuhan dan preferensi komunikasi konsumen.
Cara ini lebih efektif ketimbang kamu menyasar semua orang dan membuat iklan yang lebih umum.
2. Meningkatkan rate respon dan mengurangi biaya akuisisi
Salah satu praktik market segmentation adalah menerapkan ad messaging dan iklan digital di berbagai platform (contoh : Facebook, Google, dll) berdasarkan prinsip segmentasi. Hal ini memungkinkan kamu untuk melakukan kampanye secara efektif dan mendapat respon yang tinggi dari target market.
Kamu juga tidak perlu keluar biaya besar untuk melakukan kampanye besar-besaran sekadar untuk menjangkau pasar yang lebih luas. Kamu hanya perlu berfokus pada segmen tertentu aja, bukan konsumen secara umum.
3. Meningkatkan pelayanan konsumen
Dengan mengetahui segmen pasarmu, kamu bisa memperoleh insight yang berguna untuk menyediakan layanan yang lebih baik. Misal, kamu mendapati bahwa Gen Z kurang puas dengan service yang kamu berikan, maka kamu bisa memperbaikinya agar memenuhi kriteria mereka.
4. Pengembangan produk atau jasa
Melalui market segmentation, kamu bisa mencari tahu produk atau jasa apa yang dibutuhkan target market.
Apa yang dibutuhkan kelompok A? Produk apa yang bisa menjawab kebutuhan kelompok B? Inovasi apa yang bisa membantu kelompok C?
Kamu pun selalu termotivasi untuk melakukan pengembangan produk guna menjawab kebutuhan pasar.
5. Membantu Branding
Melalui marketing segmentation, kamu bisa memahami konsumen lebih baik. Hal ini berdampak pada branding bisnis. Kamu bisa manjakan pelanggan dengan promo yang disukainya, kemudian hal ini dapat mendorong pelanggan untuk menggunakan merek kamu terus.
6. Membedakan diri di antara kompetitor
Kamu bisa membedakan diri dengan melakukan kampanye yang dipersonalisasi sesuai target market atau memilih niche bisnis yang spesifik. Contoh, Wardah identik dengan wanita berhijab, Wadimor identik dengan busana islami, UltraMilk identik dengan susu keluarga, Ruangguru identik dengan bimbel online, dan Marlboro identik dengan ketangguhan pria.
7. Meningkatkan profit
Tiap kelompok konsumen punya penghasilan yang berbeda-beda. Kamu bisa memanfaatkan insight tersebut untuk menetapkan harga yang affordable, sesuai dana belanja yang dimiliki kelompok konsumen tersebut. Dengan begitu, harga yang kamu tawarkan tidak terlalu mahal atau terlalu murah, tetapi PAS!
Jenis-Jenis Market Segmentation
Menurut Kotler, pembagian pasar (market segmentation) terbagi ke dalam 4 jenis, yaitu :
Demografis
Market segmentation yang diklasifikasikan berdasarkan atribut individual konsumen, seperti lokasi tinggal, jenis kelamin (L/P), pendidikan, penghasilan, dan semacamnya.
Firmografis
Market segmentation yang diklasifikasikan berdasarkan keterkaitan dengan tempat bekerja (perusahaan) atau organisasi. Beberapa variabel yang termasuk dalam market segmentation ini adalah industri, lokasi, jumlah karyawan, dan penghasilan perusahaan.
Psikografis (Psychographic)
Market segmentation yang diklasifikasikan berdasarkan sikap (attitudes), hobi, aspirasi, nilai-nilai, budaya, dan sebagainya. Beberapa variabel yang termasuk di dalamnya adalah gaya hidup, tipe kepribadian, dan pendapat (opini) konsumen.
Perilaku (Behavioural)
Market segmentation yang diklasifikasikan berdasarkan perilaku, seperti penggunaan produk, ketertarikan terhadap teknologi tertentu, dan lain sebagainya. Contoh variabelnya adalah riwayat pembelian, keputusan, dan lain sebagainya.
Hal-Hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Market Segmentation
Sebaiknya, kamu tidak membagi konsumen ke dalam segmen yang terlalu kecil atau terlalu specialised. Segmen yang terlalu spesifik biasanya hanya mengandung sedikit insight untuk dipelajari. Walhasil, segmentasi ini kurang bermanfaat untuk perkembangan bisnismu.
Kedua, bersikaplah fleksibel. Kamu tahu, konsumen dan keadaan bisa berubah setiap waktu. Sangat bijak kalau kamu menyusun strategi baru sesuai dengan tantangan yang kamu hadapi. Kamu juga bisa mengevaluasi kembali segmentasi-segmentasi yang sudah ada sebelumnya.
Terakhir, biarkan market segmentation-mu berevolusi dan berkembang!
5 Syarat Market Segmentation Yang Penting Untuk Diketahui
Ada beberapa syarat yang perlu dimiliki market segmentation, yaitu :
1. Terukur (Measurable)
Idealnya, market segmentation dapat diukur dari berbagai aspek. Kamu harus punya data terukur tentang profil pelanggan. Kamu juga harus bisa memperkirakan berapa banyak pelanggan yang berpotensi membeli produk Anda.
Dalam hal ini, market segmentation harus memiliki variabel yang berpengaruh langsung terhadap pembelian produk.
2. Terjangkau (Accessible)
Market segmentation juga harus bersifat accessible. Maksudnya, target market harus bisa mengakses informasi tentang produk Anda dengan mudah. Hal ini bisa kamu upayakan dengan menyiapkan beberapa media iklan untuk menjangkau target market yang berbeda.
Misalnya, melakukan kampanye via media cetak untuk menjangkau konsumen yang sering baca koran, dan kampanye via media online untuk menjangkau konsumen digital native.
3. Substansial
Syarat selanjutnya adalah bersifat substansial. Dalam menentukan target market, kamu sebaiknya meninjau daya beli individunya.
Tidak perlu berfokus pada segmentasi pasar yang besar, yang terpenting adalah segmentasi tersebut mau mengeluarkan uang untuk produk kamu.
4. Mudah Dibedakan (Differentiable)
Market segmentation bersifat differentiable, artinya setiap segmen market harus bisa dibedakan antara satu yang lainnya. Karena itulah, masing-masing segmen perlu memiliki karakteristik yang jelas. Misalnya, segmentasi berdasarkan usia, gaya hidup, dan tempat tinggal.
5. Bisa Dilaksanakan (Actionable)
Syarat market segmentation yang terakhir adalah bersifat actionable atau dapat ditindaklanjuti. Artinya, kamu betul-betul dapat menjangkau setiap segmen dan memberikan pelayanan yang maksimal.
Itulah penjelasan tentang pengertian market segmentation dan beberapa manfaatnya.
Penting untuk di-highlight bahwa market segmentation bukanlah ilmu eksakta yang mengenal benar atau salah. Jadi, kamu bebas berimprovisasi di dalamnya.
Untuk mengetahui mana yang terbaik, kamu perlu melakukan uji coba. Kamu perlu melewati serangkaian proses trials and errors. Kuncinya, fokuslah pada segmen market yang pangsa pasarnya besar, kemudian lakukan kegiatan promosi sesuai target market tersebut.
